비즈니스 협상테이블에서 필승 전략 (?)

첫째 : 첫 대화는 절대로 비즈니스 이야기를 꺼내면 안 된다. 자연스러운 대화의 내용은 상대방의 사업 진행 여부, 상대방 가족 친지, 교우관계, 등의 자연스런 친근감을 가지기 위해 대화하며 상대방을 알아 나아간다. 또한 상대방의 정보 등을 파악하면서 긴 시간을 가지지 말고 자리에서 일어나면서 다음을 기약하면 상대방은 반드시 찾아온 목적에 대해 궁금증과 호기심을 가지게 되는 것이다.

어렵게 만든 자리에서 중요한 부분을 빼고 시간을 할애 한다는 점이 아쉬워 보따리를 전부 풀어버리면 물건을 팔러온 장사꾼에 불과하다.

 

둘째 : 상담 역시 상대방이 필요한 것이 무엇인지를 정확히 파악하고 내가 상대방에게 해줄 수 있는지를 생각한다.

분명하게 상대방이 요구하고 필요로 한 것을 파악했을때 여러가지 부분에서 내가 부족했을 때는 당당하게 사실대로 이야기하고 상대방에서 해결책을 제시하는 것을 파악한다. 거래란 상대방과의 배런스를 맞추고 서로 동등한 입장이어야한 성사가 가능한 것이다. 솔직한 대화 속에서 상대방은 역시 나를 믿게 되고 자기가 생각하는 점을 이야기하면서 서로가 방법을 찾게된다.

 

셋째 : 내가 성과를 낼 수 있었던 결과는 바이어의 생각을 간파하고 그들의 생각을 따라주면서 내가 할 수 있는일인가를 파악하고 가능성이 단 10%만 되어도 일은 성공적으로 이끌어 낼 수 있다. 이유는 모든 거래란 서로의 이익을 창출하기 위한 가장 기본적인 것이다. 그러기 위해선 내가 상대방에게서 무엇을 얻어내기보다는 상대방에게 무엇의 득을 줄 수 있을지를 생각하면 상당히 빠른 속도의 진척을 볼 수 있다. 상대방에서 나를 믿고 원하는 것을 요구 할때 솔직하고 정직하게 알려주고 당당하게 내가 필요한 이익부분을 요구하면 경쟁자와의 경쟁력은 이미 제거된 상태로 나타난다.

 

넷째 : 상대방이 필요로한 부분의 자신감을 갖도록 하여야 한다. 그 분야의 전문가이어야만 상대적으로 내게 필요한부분에대한 정보 또는 이익을 찾으려 하기 때문이다. 그러기 위해선 철저한 사전준비와 노력, 빈틈없는  대응전략을 갖추어야만 상대방에게서 인정받는 거래선으로서의 인정을 받을 수 있다.

 

다섯째: 거래는 당당하게 하여야하며 상대방에게 동등한 입장으로서 대응 하여야 한다. 만일 어느 한쪽이 굽히고 일을 하게되면 평행선을 이루지못하게되며 파는사람측과 사는사람측이 동등한 입장이어야만 거래는 멋지게 서로가 흡족한 거래로 이어질 수 있는 것이다. 공급자와 구매자가 서로가 필요로 하기 때문에 수요자는 필요에의해서 공급자는 필요한 수요자에게로 서로 정당한 거래이어야 하는것이다. 거래란 마무리 짓고난 뒤에는 사고파는 과정의 일반적인 상거래로 보이지만 마무리전의 내용을 보면 철저한 관리와 상대방에게 믿음과 신뢰를 줄 수 있는 책임, 또한 구매자에대한 만족도를 철저히 계산되어야 한다.